信托公司開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展思考
來(lái)源： 蘇信理財(cái) 時(shí)間：2011-06-30
一、信托公司開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的背景
所謂財(cái)富管理，顧名思義就是管理個(gè)人和機(jī)構(gòu)的財(cái)富，也可以簡(jiǎn)單概括為“理財(cái)”。隨著金融產(chǎn)品與工具的越來(lái)越豐富，股票、債券、PE、信托、保險(xiǎn)等，各種各樣的資產(chǎn)，都有它不同的屬性，金融機(jī)構(gòu)向客戶(hù)提供的產(chǎn)品變得越來(lái)越復(fù)雜。再加上全球化的資產(chǎn)配置要求，投資的多元化給偏好親力親為進(jìn)行財(cái)富管理的成功人士提出了巨大的挑戰(zhàn)，也為專(zhuān)業(yè)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)提供了了巨大的機(jī)會(huì)和空間。
由于產(chǎn)品和可投資范圍廣泛，信托公司素有“金融百貨公司”之稱(chēng)。它是目前國(guó)內(nèi)唯一能同時(shí)涉足貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)投資多個(gè)市場(chǎng)的金融機(jī)構(gòu)，能以貸款、股權(quán)投資等多種方式管理資產(chǎn)，擁有覆蓋多種資產(chǎn)領(lǐng)域的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)。制度賦予了信托公司的全品種和跨平臺(tái)，使其成為了天然的資產(chǎn)配置平臺(tái)和財(cái)富管理者。
但直到現(xiàn)在，大部分信托公司的業(yè)務(wù)還談不上財(cái)富管理，仍停留在理財(cái)?shù)某跫?jí)階段，即由項(xiàng)目做成信托產(chǎn)品，再去找資金完成銷(xiāo)售。它的運(yùn)行模式是以產(chǎn)定銷(xiāo)，以產(chǎn)品為中心，信托公司理財(cái)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)是更多銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。從前幾年的實(shí)踐來(lái)看，由于信托公司不能開(kāi)辦分支機(jī)構(gòu)客戶(hù)有限，往往囿于被動(dòng)的通道服務(wù)，或只能接受銀行和第三方渠道的強(qiáng)勢(shì)和越來(lái)越高的漫天要價(jià)，無(wú)力開(kāi)拓“藍(lán)?！保凇凹t?！敝羞M(jìn)行重復(fù)低水平的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。
理想的財(cái)富管理業(yè)務(wù)則屬于理財(cái)業(yè)務(wù)的成熟階段，即以銷(xiāo)定產(chǎn)、量身定做，以客戶(hù)為中心，應(yīng)該具有較高的產(chǎn)品選擇能力，根據(jù)客戶(hù)不同人生階段的財(cái)務(wù)需求，通過(guò)科學(xué)和專(zhuān)業(yè)化的資產(chǎn)配置實(shí)現(xiàn)較為穩(wěn)定且較高的投資收益,成為客戶(hù)長(zhǎng)期高級(jí)個(gè)性化理財(cái)顧問(wèn)。財(cái)富管理業(yè)務(wù)對(duì)信托公司的資產(chǎn)管理能力和客戶(hù)儲(chǔ)備要求較高。目前國(guó)內(nèi)信托公司中少數(shù)公司如平安信托、上海信托等開(kāi)始積極轉(zhuǎn)型財(cái)富管理業(yè)務(wù)，運(yùn)用自己在資產(chǎn)管理和受托服務(wù)上的專(zhuān)業(yè)能力，為客戶(hù)提供可信賴(lài)的、全方位的一站式服務(wù)。
平安信托將財(cái)富管理(理財(cái)服務(wù))業(yè)務(wù)作為未來(lái)戰(zhàn)略的發(fā)展重點(diǎn)，并致力于在5-10年內(nèi)成為中國(guó)最大、盈利最佳的第三方財(cái)富管理人。在近期連續(xù)推出了多期睿石系列全功能房地產(chǎn)基金信托計(jì)劃，其一個(gè)集合信托計(jì)劃的投資范圍之廣包括了多個(gè)房地產(chǎn)信托計(jì)劃的受益權(quán)甚至劣后（見(jiàn)圖1），充分體現(xiàn)了分散投資、組合收益、靈活配置的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。也正式由于投資范圍的廣泛，因此每期睿石信托計(jì)劃可以從當(dāng)期市場(chǎng)客戶(hù)的需求出發(fā)，根據(jù)不同的收益、風(fēng)險(xiǎn)及流動(dòng)性偏好特征，通過(guò)科學(xué)和專(zhuān)業(yè)化的資產(chǎn)配置打造成完全不同風(fēng)格的個(gè)性化產(chǎn)品。
上海信托計(jì)劃重點(diǎn)提升證券、不動(dòng)產(chǎn)、股權(quán)、投融資、固定收益投資等核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域的自主開(kāi)發(fā)和管理能力，相應(yīng)提升客戶(hù)界面管理的專(zhuān)業(yè)性；同時(shí)建立起基于自主開(kāi)發(fā)及第三方產(chǎn)品的資產(chǎn)配置能力，建立銷(xiāo)售客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)和理財(cái)能力，自建既“廣”又“專(zhuān)”的財(cái)富管理平臺(tái)。目前經(jīng)銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，上海信托已開(kāi)展傘形信托業(yè)務(wù)試點(diǎn)創(chuàng)新，也就是投資者投資一個(gè)大的集合資金信托計(jì)劃（即母信托），母信托再分散投資于若干個(gè)小的子信托。子信托分別于投資債券、股票、房地產(chǎn)等不同領(lǐng)域，各子信托都由上海信托相應(yīng)的的專(zhuān)業(yè)投資團(tuán)隊(duì)管理，或委托其它機(jī)構(gòu)管理，實(shí)現(xiàn)信托資金在權(quán)益市場(chǎng)、固定收益市場(chǎng)、商品市場(chǎng)、藝術(shù)品以及海外市場(chǎng)等大類(lèi)資產(chǎn)的靈活配置，獲取理想的投資收益。
二、信托公司開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的積極意義
1、對(duì)信托公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的影響：近年來(lái)傳統(tǒng)融資類(lèi)信托業(yè)務(wù)日益陷入困境，信托行業(yè)的盈利模式正面臨著重大轉(zhuǎn)變。最新的評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)體現(xiàn)了監(jiān)管引導(dǎo)信托公司加強(qiáng)主動(dòng)管理、提高業(yè)務(wù)內(nèi)涵，去年銀監(jiān)會(huì)頒布實(shí)施的《信托公司凈資本管理辦法》也顯示了監(jiān)管部門(mén)對(duì)信托公司加強(qiáng)投資型業(yè)務(wù)的引導(dǎo)和鼓勵(lì)，并規(guī)范了對(duì)融資型業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制。信托公司從早期銷(xiāo)售產(chǎn)品為主的理財(cái)業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┚C合服務(wù)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)，并不意味著放棄資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，反倒對(duì)資產(chǎn)管理能力提出了更高的要求。信托公司必須提高自主管理能力,具備相對(duì)齊備的產(chǎn)品線以及專(zhuān)項(xiàng)投資領(lǐng)域，才有可能真正體現(xiàn)“以客戶(hù)為中心”的業(yè)務(wù)主線，滿(mǎn)足客戶(hù)的多樣化需求。同時(shí)，財(cái)富管理業(yè)務(wù)與資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)也將形成良性互動(dòng)，給信托公司帶來(lái)了穩(wěn)定的資金池可供投資，避免了資產(chǎn)管理團(tuán)隊(duì)以往產(chǎn)品發(fā)行失敗的不確定性，有利于專(zhuān)注提高投資能力，又將推動(dòng)信托公司的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)發(fā)展?？梢?jiàn)，財(cái)富管理業(yè)務(wù)的推出，將促進(jìn)信托公司由被動(dòng)管理向主動(dòng)管理轉(zhuǎn)型，提高信托公司核心競(jìng)爭(zhēng)力，符合監(jiān)管導(dǎo)向要求。
2、對(duì)信托公司盈利模式的影響：財(cái)富管理的開(kāi)展，財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)隨時(shí)可以為客戶(hù)量身定制產(chǎn)品，既解決了原來(lái)信托公司常見(jiàn)的階段性信托產(chǎn)品斷檔、無(wú)產(chǎn)品可賣(mài)的問(wèn)題，又能夠滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)客戶(hù)和部分高端個(gè)人投資者在投資偏好、決策機(jī)制、資產(chǎn)管理要求等方面與普通大眾客戶(hù)存在較大差異的個(gè)性化需求，有利于信托公司形成穩(wěn)定的盈利模式，推動(dòng)信托業(yè)務(wù)向?qū)I(yè)化、常態(tài)化轉(zhuǎn)變。國(guó)外同業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)表明，金融產(chǎn)品的可復(fù)制性很強(qiáng)，傳統(tǒng)型產(chǎn)品推出后很快就面臨著被復(fù)制的威脅——這一點(diǎn)在當(dāng)前國(guó)內(nèi)銀行的理財(cái)市場(chǎng)已經(jīng)得到了充分反應(yīng)。但是財(cái)富管理則不同，財(cái)富管理講究的是滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化需求，未來(lái)有可能投資者將自己的理財(cái)資金（比如1000萬(wàn)元）委托給信托公司，與信托公司簽訂單一資金信托合同，然后信托公司根據(jù)該客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力和收益預(yù)期，定制一個(gè)資產(chǎn)組合，投資于若干子信托。這樣一來(lái)，信托公司給客戶(hù)帶來(lái)的差異化服務(wù)體驗(yàn)很難被復(fù)制，將成為信托公司贏得客戶(hù)的關(guān)鍵要素。
3、對(duì)信托公司風(fēng)險(xiǎn)管理的影響：現(xiàn)代資產(chǎn)組合理論認(rèn)為，個(gè)別資產(chǎn)的某些風(fēng)險(xiǎn)是可以分散的，只要不同資產(chǎn)間的收益變化不完全相關(guān)，就可以通過(guò)資產(chǎn)組合來(lái)降低投資風(fēng)險(xiǎn)，即由若干資產(chǎn)構(gòu)成的資產(chǎn)組合的投資風(fēng)險(xiǎn)低于單一資產(chǎn)的投資風(fēng)險(xiǎn)。與早期一個(gè)信托計(jì)劃對(duì)應(yīng)一個(gè)項(xiàng)目相比，財(cái)富管理業(yè)務(wù)通過(guò)資產(chǎn)組合降低了投資風(fēng)險(xiǎn)、平滑了收益，充分發(fā)揮了信托公司投資多元化的配置優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)管理優(yōu)勢(shì)。
三、信托公司開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
近幾年來(lái)，中國(guó)的財(cái)富管理市場(chǎng)取得了非常可觀的增速。招商銀行和貝恩公司聯(lián)合發(fā)布的最新報(bào)告預(yù)計(jì)，2011年國(guó)內(nèi)高凈值人群(可投資資產(chǎn)超過(guò)1000萬(wàn)元)預(yù)計(jì)可達(dá)到59萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)16%。這樣一個(gè)巨大的市場(chǎng)自然被各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)所看好，各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)和第三方渠已加入了財(cái)富管理業(yè)務(wù)的逐鹿：銀行的私人銀行業(yè)務(wù)跑馬圈地；券商通過(guò)集合資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)重獲“入場(chǎng)券”；基金公司推出一對(duì)多業(yè)務(wù)；保險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品兼具保障與投資功能；私募基金則借助有限合伙制迅速擴(kuò)張。
但是，基于國(guó)內(nèi)金融領(lǐng)域分業(yè)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)實(shí)，目前市場(chǎng)上財(cái)富管理機(jī)構(gòu)均存在明顯缺陷，銀行在進(jìn)行股票市場(chǎng)、PE投資等方面存在不足；基金和券商的投資領(lǐng)域僅限于證券，產(chǎn)品高度同質(zhì)化；第三方財(cái)富管理公司往往立足于賣(mài)產(chǎn)品，按募集資金的多寡獲取銷(xiāo)售傭金，而不是從客戶(hù)手中獲得咨詢(xún)費(fèi)，或者與客戶(hù)約定按財(cái)富增值的多寡獲得報(bào)酬，由此難免產(chǎn)生道德風(fēng)險(xiǎn)和利益沖突。
與其他機(jī)構(gòu)相比，信托公司在組合投資和綜合理財(cái)領(lǐng)域具有明顯優(yōu)勢(shì)，是目前唯一橫跨貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)、實(shí)業(yè)領(lǐng)域的金融機(jī)構(gòu)，能夠?yàn)榭蛻?hù)有效規(guī)避單一市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；信托公司接受銀監(jiān)會(huì)直接監(jiān)管，數(shù)量稀少導(dǎo)致牌照價(jià)值陡增，為了規(guī)避聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)，信托公司對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的控制非常嚴(yán)格；財(cái)富管理采用信托模式運(yùn)行，信托報(bào)酬的收取將與客戶(hù)收益相掛鉤，通常業(yè)績(jī)報(bào)酬僅在信托計(jì)劃分配且投資者實(shí)現(xiàn)盈利時(shí)才能提取，因此信托公司受到信托責(zé)任的約束，必須把客戶(hù)的利益置于自身利益之上，信托制度保證了信托公司真正站在投資者的立場(chǎng)考慮問(wèn)題和進(jìn)行投資。
從投資者收益考慮，相比個(gè)人自行理財(cái)或委托其他理財(cái)渠道，通過(guò)信托公司管理財(cái)富也更具優(yōu)勢(shì)。相對(duì)個(gè)人投資者而言，信托公司的投資項(xiàng)目選擇更多、更優(yōu)質(zhì)，能為客戶(hù)提供更多高收益產(chǎn)品；由于省卻了中間環(huán)節(jié)，信托公司可將節(jié)省的銷(xiāo)售費(fèi)用轉(zhuǎn)為提高客戶(hù)收益；由于信托公司可集合眾多投資者財(cái)富管理資金形成大資金進(jìn)行投資，與交易對(duì)手（如基金公司、證券公司、貸款企業(yè)等）談判時(shí)具備更強(qiáng)的議價(jià)能力。
四、信托公司開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的操作策略
1、以客戶(hù)關(guān)系為核心，以服務(wù)體驗(yàn)為主線
傳統(tǒng)的信托業(yè)務(wù)是以業(yè)務(wù)和產(chǎn)品為中心開(kāi)展業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的客戶(hù)經(jīng)理普遍存在服務(wù)水平參差不齊的問(wèn)題，缺乏統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，有些時(shí)候客戶(hù)甚至不知道自己能在信托公司享受到什么服務(wù)。不少客戶(hù)經(jīng)理為了完成自己的工作任務(wù)，一旦客戶(hù)簽訂了信托合同，工作中心立馬偏向其他潛在客戶(hù)；而公司的信托產(chǎn)品部門(mén)則完全是根據(jù)自己理解的市場(chǎng)和公司需求來(lái)設(shè)計(jì)信托產(chǎn)品。
財(cái)富管理的基礎(chǔ)在于客戶(hù)，推行財(cái)富管理業(yè)務(wù)后的信托公司必須高度重視建立穩(wěn)定的客戶(hù)關(guān)系群，由客戶(hù)關(guān)系延伸出各項(xiàng)業(yè)務(wù)合作。針對(duì)客戶(hù)服務(wù)、客戶(hù)拓展，信托公司可以采取以下措施：
（1）信托公司應(yīng)加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)群體的層次分析，針對(duì)不同客戶(hù)群體的風(fēng)險(xiǎn)偏好和投資需求，為其提供個(gè)性化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)服務(wù)，為客戶(hù)提供量身訂制的高端理財(cái)服務(wù)。除了標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，根據(jù)客戶(hù)自身特點(diǎn)去滿(mǎn)足個(gè)性化需求，應(yīng)該是必須重視的工作。從國(guó)外財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)發(fā)展來(lái)看，客戶(hù)體驗(yàn)是財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的精髓，提供人性化、差異化的服務(wù)體驗(yàn)是財(cái)富管理業(yè)務(wù)追求的最終目標(biāo)，信托公司也應(yīng)該從“以業(yè)務(wù)流程為中心，以追求業(yè)務(wù)規(guī)模為目標(biāo)”逐步轉(zhuǎn)向“以客戶(hù)關(guān)系為中心，以服務(wù)體驗(yàn)為主線”，在滿(mǎn)足客戶(hù)多層次服務(wù)中贏得客戶(hù)。
（2）由于信托公司尚未被允許開(kāi)設(shè)分支機(jī)構(gòu)，信托公司直接掌握的個(gè)人高端財(cái)富管理客戶(hù)數(shù)量有限，因此信托公司應(yīng)當(dāng)充分利用合作伙伴和高檔會(huì)所的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源，通過(guò)沙龍、講座、互動(dòng)節(jié)目、體驗(yàn)等一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)吸引更多優(yōu)質(zhì)客戶(hù)尤其是高端客戶(hù)加入信托公司的財(cái)富管理服務(wù)體系。信托公司還可采取形式多樣的宣傳方式，包括運(yùn)用各類(lèi)宣傳媒介將信托公司財(cái)富管理體系的品牌影響力不斷擴(kuò)大，以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)項(xiàng)目、高品質(zhì)的服務(wù)水平、良好的投資回報(bào)，提高其在中高收入人群中的知名度。
2、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作戰(zhàn)斗力，以產(chǎn)品鎖定客戶(hù)
財(cái)富管理的核心在于資產(chǎn)配置和組合運(yùn)用，而信托公司天然獨(dú)具橫跨貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，因此，信托公司實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理戰(zhàn)略的關(guān)鍵一環(huán)就是改善產(chǎn)品供給能力、堅(jiān)持跨市場(chǎng)投資、以產(chǎn)品鎖定客戶(hù)，與銀行、證券公司、保險(xiǎn)公司等其他機(jī)構(gòu)形成差異化競(jìng)爭(zhēng)。
信托公司的財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)精準(zhǔn)把握產(chǎn)品鎖定客戶(hù)戰(zhàn)略，在服務(wù)過(guò)程中根據(jù)客戶(hù)資產(chǎn)配置的需求來(lái)組合提供理財(cái)產(chǎn)品。理財(cái)產(chǎn)品可以是本團(tuán)隊(duì)自己開(kāi)發(fā)的，可以是公司資產(chǎn)管理團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)的，也可以是其他信托公司的信托產(chǎn)品，甚至可以包括證券公司的資產(chǎn)管理計(jì)劃、銀行人民幣理財(cái)和保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品等，但最為體現(xiàn)核心競(jìng)爭(zhēng)力和差異化策略的還應(yīng)是自己公司的產(chǎn)品。嚴(yán)格意義上，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)投資能力的財(cái)富管理是沒(méi)有根基的，通過(guò)自主管理提高投資能力是信托公司走向財(cái)富管理道路的重要一步，信托公司應(yīng)結(jié)合自身特點(diǎn)，在基礎(chǔ)設(shè)施、房地產(chǎn)、證券市場(chǎng)、藝術(shù)品投資等專(zhuān)項(xiàng)領(lǐng)域提早布局自己的投資團(tuán)隊(duì)，盡快建立先發(fā)優(yōu)勢(shì)。此外，信托公司還可以利用信托制度獨(dú)具的權(quán)益再造功能優(yōu)勢(shì)，將其他產(chǎn)品納入信托產(chǎn)品后進(jìn)行整合，滿(mǎn)足甚至是引導(dǎo)客戶(hù)的需求。
此外，信托公司作為一個(gè)整體要想在財(cái)富管理領(lǐng)域發(fā)揮出戰(zhàn)斗力，在內(nèi)部必須構(gòu)建財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)和資產(chǎn)管理團(tuán)隊(duì)良好的溝通協(xié)調(diào)合作，形成合理競(jìng)合的開(kāi)放式體系?？蛻?hù)面對(duì)的仍可能是一名信托公司客戶(hù)經(jīng)理，但其實(shí)是借助一個(gè)甚至多個(gè)團(tuán)隊(duì)為其提供整體的解決方案。面對(duì)客戶(hù)越來(lái)越個(gè)性化的需求，可能涉及眾多現(xiàn)有產(chǎn)品組合成一個(gè)復(fù)雜的新產(chǎn)品，且對(duì)這種新產(chǎn)品組合的時(shí)限要求越來(lái)越短、條件越來(lái)越苛刻時(shí)，因此必須發(fā)揮流水作業(yè)、團(tuán)隊(duì)作業(yè)的優(yōu)勢(shì)，資產(chǎn)管理的產(chǎn)品模塊化和標(biāo)準(zhǔn)化等將大行其道。
3、提升理財(cái)人員綜合素質(zhì)，做好財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)儲(chǔ)備
財(cái)富管理是信托公司從“融資”服務(wù)拓展到“融智”服務(wù)的標(biāo)志，因此，如何培養(yǎng)造就一支高素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)化、復(fù)合型的財(cái)富管理專(zhuān)家，對(duì)發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)至關(guān)重要。在人力資源領(lǐng)域最受關(guān)注的話題，是理財(cái)專(zhuān)業(yè)人才的稀缺，這在極大程度上加大了聘用和挽留經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶(hù)經(jīng)理的難度，很多信托公司都試圖從其它機(jī)構(gòu)挖來(lái)優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理，但這只能導(dǎo)致客戶(hù)經(jīng)理的成本水漲船高。
因此，信托公司應(yīng)全力提升理財(cái)人員綜合素質(zhì)，調(diào)動(dòng)理財(cái)經(jīng)理在客戶(hù)維護(hù)及拓展方面的積極性，并保證隊(duì)伍素質(zhì)和穩(wěn)定性。信托公司可以選取基礎(chǔ)較好、經(jīng)驗(yàn)豐富的員工加入財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)，充分利用好外部專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和戰(zhàn)略合作伙伴的培訓(xùn)資源，加大專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)和專(zhuān)業(yè)技能培養(yǎng)的投入，選拔優(yōu)秀員工參加AFP、CFP、CFA等培訓(xùn)，強(qiáng)化客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)和展業(yè)能力的培訓(xùn)；同時(shí)要重視對(duì)客戶(hù)經(jīng)理特別是業(yè)務(wù)骨干的監(jiān)督管理，制定規(guī)范的客戶(hù)服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)、做好客戶(hù)信息檔案的維護(hù)，明確將其納入商業(yè)秘密管理范圍，防止客戶(hù)經(jīng)理“獨(dú)家服務(wù)”，防范操作風(fēng)險(xiǎn)和道德風(fēng)險(xiǎn)。
4、以IT技術(shù)為支撐，為客戶(hù)提供一站式服務(wù)
就信托公司的財(cái)富管理業(yè)務(wù)而言，優(yōu)秀的IT系統(tǒng)對(duì)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)是不言而喻的。一套好的CRM（客戶(hù)關(guān)系管理）系統(tǒng)可以利用商業(yè)智能技術(shù)從海量數(shù)據(jù)中捕捉客戶(hù)的相關(guān)特征，而不僅僅是與產(chǎn)品相關(guān)的數(shù)據(jù)；要能進(jìn)行客戶(hù)行為和偏好分析；能夠識(shí)別高端乃至超高端客戶(hù)并將其放入差異化的客戶(hù)支持群中。此外，根據(jù)境外提供財(cái)富管理服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)經(jīng)驗(yàn)，除CRM系統(tǒng)作為最重要的客戶(hù)管理工具之外，較普遍的理財(cái)服務(wù)軟件工具還包括理財(cái)規(guī)劃系統(tǒng)、客戶(hù)經(jīng)理日?？己斯芾硐到y(tǒng)、客戶(hù)經(jīng)理綜合培養(yǎng)學(xué)習(xí)系統(tǒng)以及給客戶(hù)使用的客戶(hù)端財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)記錄及發(fā)送系統(tǒng)等等。如果沒(méi)有一個(gè)先進(jìn)的的IT系統(tǒng)，拓展財(cái)富管理業(yè)務(wù)簡(jiǎn)直是不可想象的。
因此，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，國(guó)內(nèi)越來(lái)越多的信托公司不惜血本，舍得花巨資來(lái)更新或改造IT技術(shù)。最近，平安信托就引進(jìn)了私人財(cái)富管理系統(tǒng)Odyssey,并對(duì)網(wǎng)上服務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行了大幅升級(jí)。Odyssey系統(tǒng)采用的是一個(gè)客戶(hù)、一個(gè)賬戶(hù)的設(shè)置，理財(cái)經(jīng)理可以直觀地了解每個(gè)客戶(hù)的資產(chǎn)配置情況，從而為客戶(hù)提供更合理的投資建議；客戶(hù)則能夠?qū)崟r(shí)掌握自己名下各種信托資產(chǎn)的最新情況，還能夠通過(guò)系統(tǒng)生成的月報(bào)來(lái)回顧過(guò)往投資情況、交易明細(xì)等，供檢視或調(diào)整投資策略。
五、結(jié)論
綜上所述，為了促進(jìn)信托業(yè)的有序、健康發(fā)展，盡快確立信托公司的核心業(yè)務(wù)和贏利模式，推進(jìn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)對(duì)信托公司已顯得非常迫切。但財(cái)富管理業(yè)務(wù)是“以客戶(hù)為中心”、體現(xiàn)投資性、組合型特征的一種新型綜合性業(yè)務(wù)，伴隨著其快速發(fā)展，許多理論和實(shí)踐的問(wèn)題也亟待解決，如：組合投資可能帶來(lái)的信托財(cái)產(chǎn)之間關(guān)聯(lián)交易問(wèn)題；信托公司是否具備先資金后項(xiàng)目模式下的較高資產(chǎn)管理能力要求；以及財(cái)富管理過(guò)程中客戶(hù)經(jīng)理的風(fēng)險(xiǎn)教育問(wèn)題等。對(duì)于信托公司來(lái)說(shuō)，可行的路徑包括：和監(jiān)管部門(mén)保持良好的信息溝通和交流；有針對(duì)性地儲(chǔ)備項(xiàng)目，建立項(xiàng)目池對(duì)應(yīng)資金池；在對(duì)理財(cái)人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)的同時(shí)持續(xù)做好其風(fēng)險(xiǎn)教育工作；嚴(yán)格執(zhí)行業(yè)務(wù)流程，定期檢查排除隱患，確保財(cái)富管理業(yè)務(wù)在規(guī)范中健康發(fā)展。
所謂財(cái)富管理，顧名思義就是管理個(gè)人和機(jī)構(gòu)的財(cái)富，也可以簡(jiǎn)單概括為“理財(cái)”。隨著金融產(chǎn)品與工具的越來(lái)越豐富，股票、債券、PE、信托、保險(xiǎn)等，各種各樣的資產(chǎn)，都有它不同的屬性，金融機(jī)構(gòu)向客戶(hù)提供的產(chǎn)品變得越來(lái)越復(fù)雜。再加上全球化的資產(chǎn)配置要求，投資的多元化給偏好親力親為進(jìn)行財(cái)富管理的成功人士提出了巨大的挑戰(zhàn)，也為專(zhuān)業(yè)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)提供了了巨大的機(jī)會(huì)和空間。
由于產(chǎn)品和可投資范圍廣泛，信托公司素有“金融百貨公司”之稱(chēng)。它是目前國(guó)內(nèi)唯一能同時(shí)涉足貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)投資多個(gè)市場(chǎng)的金融機(jī)構(gòu)，能以貸款、股權(quán)投資等多種方式管理資產(chǎn)，擁有覆蓋多種資產(chǎn)領(lǐng)域的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)。制度賦予了信托公司的全品種和跨平臺(tái)，使其成為了天然的資產(chǎn)配置平臺(tái)和財(cái)富管理者。
但直到現(xiàn)在，大部分信托公司的業(yè)務(wù)還談不上財(cái)富管理，仍停留在理財(cái)?shù)某跫?jí)階段，即由項(xiàng)目做成信托產(chǎn)品，再去找資金完成銷(xiāo)售。它的運(yùn)行模式是以產(chǎn)定銷(xiāo)，以產(chǎn)品為中心，信托公司理財(cái)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)是更多銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。從前幾年的實(shí)踐來(lái)看，由于信托公司不能開(kāi)辦分支機(jī)構(gòu)客戶(hù)有限，往往囿于被動(dòng)的通道服務(wù)，或只能接受銀行和第三方渠道的強(qiáng)勢(shì)和越來(lái)越高的漫天要價(jià)，無(wú)力開(kāi)拓“藍(lán)?！保凇凹t?！敝羞M(jìn)行重復(fù)低水平的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。
理想的財(cái)富管理業(yè)務(wù)則屬于理財(cái)業(yè)務(wù)的成熟階段，即以銷(xiāo)定產(chǎn)、量身定做，以客戶(hù)為中心，應(yīng)該具有較高的產(chǎn)品選擇能力，根據(jù)客戶(hù)不同人生階段的財(cái)務(wù)需求，通過(guò)科學(xué)和專(zhuān)業(yè)化的資產(chǎn)配置實(shí)現(xiàn)較為穩(wěn)定且較高的投資收益,成為客戶(hù)長(zhǎng)期高級(jí)個(gè)性化理財(cái)顧問(wèn)。財(cái)富管理業(yè)務(wù)對(duì)信托公司的資產(chǎn)管理能力和客戶(hù)儲(chǔ)備要求較高。目前國(guó)內(nèi)信托公司中少數(shù)公司如平安信托、上海信托等開(kāi)始積極轉(zhuǎn)型財(cái)富管理業(yè)務(wù)，運(yùn)用自己在資產(chǎn)管理和受托服務(wù)上的專(zhuān)業(yè)能力，為客戶(hù)提供可信賴(lài)的、全方位的一站式服務(wù)。
平安信托將財(cái)富管理(理財(cái)服務(wù))業(yè)務(wù)作為未來(lái)戰(zhàn)略的發(fā)展重點(diǎn)，并致力于在5-10年內(nèi)成為中國(guó)最大、盈利最佳的第三方財(cái)富管理人。在近期連續(xù)推出了多期睿石系列全功能房地產(chǎn)基金信托計(jì)劃，其一個(gè)集合信托計(jì)劃的投資范圍之廣包括了多個(gè)房地產(chǎn)信托計(jì)劃的受益權(quán)甚至劣后（見(jiàn)圖1），充分體現(xiàn)了分散投資、組合收益、靈活配置的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。也正式由于投資范圍的廣泛，因此每期睿石信托計(jì)劃可以從當(dāng)期市場(chǎng)客戶(hù)的需求出發(fā)，根據(jù)不同的收益、風(fēng)險(xiǎn)及流動(dòng)性偏好特征，通過(guò)科學(xué)和專(zhuān)業(yè)化的資產(chǎn)配置打造成完全不同風(fēng)格的個(gè)性化產(chǎn)品。
上海信托計(jì)劃重點(diǎn)提升證券、不動(dòng)產(chǎn)、股權(quán)、投融資、固定收益投資等核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域的自主開(kāi)發(fā)和管理能力，相應(yīng)提升客戶(hù)界面管理的專(zhuān)業(yè)性；同時(shí)建立起基于自主開(kāi)發(fā)及第三方產(chǎn)品的資產(chǎn)配置能力，建立銷(xiāo)售客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)和理財(cái)能力，自建既“廣”又“專(zhuān)”的財(cái)富管理平臺(tái)。目前經(jīng)銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，上海信托已開(kāi)展傘形信托業(yè)務(wù)試點(diǎn)創(chuàng)新，也就是投資者投資一個(gè)大的集合資金信托計(jì)劃（即母信托），母信托再分散投資于若干個(gè)小的子信托。子信托分別于投資債券、股票、房地產(chǎn)等不同領(lǐng)域，各子信托都由上海信托相應(yīng)的的專(zhuān)業(yè)投資團(tuán)隊(duì)管理，或委托其它機(jī)構(gòu)管理，實(shí)現(xiàn)信托資金在權(quán)益市場(chǎng)、固定收益市場(chǎng)、商品市場(chǎng)、藝術(shù)品以及海外市場(chǎng)等大類(lèi)資產(chǎn)的靈活配置，獲取理想的投資收益。
二、信托公司開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的積極意義
1、對(duì)信托公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的影響：近年來(lái)傳統(tǒng)融資類(lèi)信托業(yè)務(wù)日益陷入困境，信托行業(yè)的盈利模式正面臨著重大轉(zhuǎn)變。最新的評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)體現(xiàn)了監(jiān)管引導(dǎo)信托公司加強(qiáng)主動(dòng)管理、提高業(yè)務(wù)內(nèi)涵，去年銀監(jiān)會(huì)頒布實(shí)施的《信托公司凈資本管理辦法》也顯示了監(jiān)管部門(mén)對(duì)信托公司加強(qiáng)投資型業(yè)務(wù)的引導(dǎo)和鼓勵(lì)，并規(guī)范了對(duì)融資型業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制。信托公司從早期銷(xiāo)售產(chǎn)品為主的理財(cái)業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┚C合服務(wù)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)，并不意味著放棄資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，反倒對(duì)資產(chǎn)管理能力提出了更高的要求。信托公司必須提高自主管理能力,具備相對(duì)齊備的產(chǎn)品線以及專(zhuān)項(xiàng)投資領(lǐng)域，才有可能真正體現(xiàn)“以客戶(hù)為中心”的業(yè)務(wù)主線，滿(mǎn)足客戶(hù)的多樣化需求。同時(shí)，財(cái)富管理業(yè)務(wù)與資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)也將形成良性互動(dòng)，給信托公司帶來(lái)了穩(wěn)定的資金池可供投資，避免了資產(chǎn)管理團(tuán)隊(duì)以往產(chǎn)品發(fā)行失敗的不確定性，有利于專(zhuān)注提高投資能力，又將推動(dòng)信托公司的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)發(fā)展?？梢?jiàn)，財(cái)富管理業(yè)務(wù)的推出，將促進(jìn)信托公司由被動(dòng)管理向主動(dòng)管理轉(zhuǎn)型，提高信托公司核心競(jìng)爭(zhēng)力，符合監(jiān)管導(dǎo)向要求。
2、對(duì)信托公司盈利模式的影響：財(cái)富管理的開(kāi)展，財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)隨時(shí)可以為客戶(hù)量身定制產(chǎn)品，既解決了原來(lái)信托公司常見(jiàn)的階段性信托產(chǎn)品斷檔、無(wú)產(chǎn)品可賣(mài)的問(wèn)題，又能夠滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)客戶(hù)和部分高端個(gè)人投資者在投資偏好、決策機(jī)制、資產(chǎn)管理要求等方面與普通大眾客戶(hù)存在較大差異的個(gè)性化需求，有利于信托公司形成穩(wěn)定的盈利模式，推動(dòng)信托業(yè)務(wù)向?qū)I(yè)化、常態(tài)化轉(zhuǎn)變。國(guó)外同業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)表明，金融產(chǎn)品的可復(fù)制性很強(qiáng)，傳統(tǒng)型產(chǎn)品推出后很快就面臨著被復(fù)制的威脅——這一點(diǎn)在當(dāng)前國(guó)內(nèi)銀行的理財(cái)市場(chǎng)已經(jīng)得到了充分反應(yīng)。但是財(cái)富管理則不同，財(cái)富管理講究的是滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化需求，未來(lái)有可能投資者將自己的理財(cái)資金（比如1000萬(wàn)元）委托給信托公司，與信托公司簽訂單一資金信托合同，然后信托公司根據(jù)該客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力和收益預(yù)期，定制一個(gè)資產(chǎn)組合，投資于若干子信托。這樣一來(lái)，信托公司給客戶(hù)帶來(lái)的差異化服務(wù)體驗(yàn)很難被復(fù)制，將成為信托公司贏得客戶(hù)的關(guān)鍵要素。
3、對(duì)信托公司風(fēng)險(xiǎn)管理的影響：現(xiàn)代資產(chǎn)組合理論認(rèn)為，個(gè)別資產(chǎn)的某些風(fēng)險(xiǎn)是可以分散的，只要不同資產(chǎn)間的收益變化不完全相關(guān)，就可以通過(guò)資產(chǎn)組合來(lái)降低投資風(fēng)險(xiǎn)，即由若干資產(chǎn)構(gòu)成的資產(chǎn)組合的投資風(fēng)險(xiǎn)低于單一資產(chǎn)的投資風(fēng)險(xiǎn)。與早期一個(gè)信托計(jì)劃對(duì)應(yīng)一個(gè)項(xiàng)目相比，財(cái)富管理業(yè)務(wù)通過(guò)資產(chǎn)組合降低了投資風(fēng)險(xiǎn)、平滑了收益，充分發(fā)揮了信托公司投資多元化的配置優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)管理優(yōu)勢(shì)。
三、信托公司開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
近幾年來(lái)，中國(guó)的財(cái)富管理市場(chǎng)取得了非常可觀的增速。招商銀行和貝恩公司聯(lián)合發(fā)布的最新報(bào)告預(yù)計(jì)，2011年國(guó)內(nèi)高凈值人群(可投資資產(chǎn)超過(guò)1000萬(wàn)元)預(yù)計(jì)可達(dá)到59萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)16%。這樣一個(gè)巨大的市場(chǎng)自然被各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)所看好，各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)和第三方渠已加入了財(cái)富管理業(yè)務(wù)的逐鹿：銀行的私人銀行業(yè)務(wù)跑馬圈地；券商通過(guò)集合資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)重獲“入場(chǎng)券”；基金公司推出一對(duì)多業(yè)務(wù)；保險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品兼具保障與投資功能；私募基金則借助有限合伙制迅速擴(kuò)張。
但是，基于國(guó)內(nèi)金融領(lǐng)域分業(yè)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)實(shí)，目前市場(chǎng)上財(cái)富管理機(jī)構(gòu)均存在明顯缺陷，銀行在進(jìn)行股票市場(chǎng)、PE投資等方面存在不足；基金和券商的投資領(lǐng)域僅限于證券，產(chǎn)品高度同質(zhì)化；第三方財(cái)富管理公司往往立足于賣(mài)產(chǎn)品，按募集資金的多寡獲取銷(xiāo)售傭金，而不是從客戶(hù)手中獲得咨詢(xún)費(fèi)，或者與客戶(hù)約定按財(cái)富增值的多寡獲得報(bào)酬，由此難免產(chǎn)生道德風(fēng)險(xiǎn)和利益沖突。
與其他機(jī)構(gòu)相比，信托公司在組合投資和綜合理財(cái)領(lǐng)域具有明顯優(yōu)勢(shì)，是目前唯一橫跨貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)、實(shí)業(yè)領(lǐng)域的金融機(jī)構(gòu)，能夠?yàn)榭蛻?hù)有效規(guī)避單一市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；信托公司接受銀監(jiān)會(huì)直接監(jiān)管，數(shù)量稀少導(dǎo)致牌照價(jià)值陡增，為了規(guī)避聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)，信托公司對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的控制非常嚴(yán)格；財(cái)富管理采用信托模式運(yùn)行，信托報(bào)酬的收取將與客戶(hù)收益相掛鉤，通常業(yè)績(jī)報(bào)酬僅在信托計(jì)劃分配且投資者實(shí)現(xiàn)盈利時(shí)才能提取，因此信托公司受到信托責(zé)任的約束，必須把客戶(hù)的利益置于自身利益之上，信托制度保證了信托公司真正站在投資者的立場(chǎng)考慮問(wèn)題和進(jìn)行投資。
從投資者收益考慮，相比個(gè)人自行理財(cái)或委托其他理財(cái)渠道，通過(guò)信托公司管理財(cái)富也更具優(yōu)勢(shì)。相對(duì)個(gè)人投資者而言，信托公司的投資項(xiàng)目選擇更多、更優(yōu)質(zhì)，能為客戶(hù)提供更多高收益產(chǎn)品；由于省卻了中間環(huán)節(jié)，信托公司可將節(jié)省的銷(xiāo)售費(fèi)用轉(zhuǎn)為提高客戶(hù)收益；由于信托公司可集合眾多投資者財(cái)富管理資金形成大資金進(jìn)行投資，與交易對(duì)手（如基金公司、證券公司、貸款企業(yè)等）談判時(shí)具備更強(qiáng)的議價(jià)能力。
四、信托公司開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的操作策略
1、以客戶(hù)關(guān)系為核心，以服務(wù)體驗(yàn)為主線
傳統(tǒng)的信托業(yè)務(wù)是以業(yè)務(wù)和產(chǎn)品為中心開(kāi)展業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的客戶(hù)經(jīng)理普遍存在服務(wù)水平參差不齊的問(wèn)題，缺乏統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，有些時(shí)候客戶(hù)甚至不知道自己能在信托公司享受到什么服務(wù)。不少客戶(hù)經(jīng)理為了完成自己的工作任務(wù)，一旦客戶(hù)簽訂了信托合同，工作中心立馬偏向其他潛在客戶(hù)；而公司的信托產(chǎn)品部門(mén)則完全是根據(jù)自己理解的市場(chǎng)和公司需求來(lái)設(shè)計(jì)信托產(chǎn)品。
財(cái)富管理的基礎(chǔ)在于客戶(hù)，推行財(cái)富管理業(yè)務(wù)后的信托公司必須高度重視建立穩(wěn)定的客戶(hù)關(guān)系群，由客戶(hù)關(guān)系延伸出各項(xiàng)業(yè)務(wù)合作。針對(duì)客戶(hù)服務(wù)、客戶(hù)拓展，信托公司可以采取以下措施：
（1）信托公司應(yīng)加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)群體的層次分析，針對(duì)不同客戶(hù)群體的風(fēng)險(xiǎn)偏好和投資需求，為其提供個(gè)性化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)服務(wù)，為客戶(hù)提供量身訂制的高端理財(cái)服務(wù)。除了標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，根據(jù)客戶(hù)自身特點(diǎn)去滿(mǎn)足個(gè)性化需求，應(yīng)該是必須重視的工作。從國(guó)外財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)發(fā)展來(lái)看，客戶(hù)體驗(yàn)是財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的精髓，提供人性化、差異化的服務(wù)體驗(yàn)是財(cái)富管理業(yè)務(wù)追求的最終目標(biāo)，信托公司也應(yīng)該從“以業(yè)務(wù)流程為中心，以追求業(yè)務(wù)規(guī)模為目標(biāo)”逐步轉(zhuǎn)向“以客戶(hù)關(guān)系為中心，以服務(wù)體驗(yàn)為主線”，在滿(mǎn)足客戶(hù)多層次服務(wù)中贏得客戶(hù)。
（2）由于信托公司尚未被允許開(kāi)設(shè)分支機(jī)構(gòu)，信托公司直接掌握的個(gè)人高端財(cái)富管理客戶(hù)數(shù)量有限，因此信托公司應(yīng)當(dāng)充分利用合作伙伴和高檔會(huì)所的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源，通過(guò)沙龍、講座、互動(dòng)節(jié)目、體驗(yàn)等一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)吸引更多優(yōu)質(zhì)客戶(hù)尤其是高端客戶(hù)加入信托公司的財(cái)富管理服務(wù)體系。信托公司還可采取形式多樣的宣傳方式，包括運(yùn)用各類(lèi)宣傳媒介將信托公司財(cái)富管理體系的品牌影響力不斷擴(kuò)大，以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)項(xiàng)目、高品質(zhì)的服務(wù)水平、良好的投資回報(bào)，提高其在中高收入人群中的知名度。
2、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作戰(zhàn)斗力，以產(chǎn)品鎖定客戶(hù)
財(cái)富管理的核心在于資產(chǎn)配置和組合運(yùn)用，而信托公司天然獨(dú)具橫跨貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，因此，信托公司實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理戰(zhàn)略的關(guān)鍵一環(huán)就是改善產(chǎn)品供給能力、堅(jiān)持跨市場(chǎng)投資、以產(chǎn)品鎖定客戶(hù)，與銀行、證券公司、保險(xiǎn)公司等其他機(jī)構(gòu)形成差異化競(jìng)爭(zhēng)。
信托公司的財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)精準(zhǔn)把握產(chǎn)品鎖定客戶(hù)戰(zhàn)略，在服務(wù)過(guò)程中根據(jù)客戶(hù)資產(chǎn)配置的需求來(lái)組合提供理財(cái)產(chǎn)品。理財(cái)產(chǎn)品可以是本團(tuán)隊(duì)自己開(kāi)發(fā)的，可以是公司資產(chǎn)管理團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)的，也可以是其他信托公司的信托產(chǎn)品，甚至可以包括證券公司的資產(chǎn)管理計(jì)劃、銀行人民幣理財(cái)和保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品等，但最為體現(xiàn)核心競(jìng)爭(zhēng)力和差異化策略的還應(yīng)是自己公司的產(chǎn)品。嚴(yán)格意義上，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)投資能力的財(cái)富管理是沒(méi)有根基的，通過(guò)自主管理提高投資能力是信托公司走向財(cái)富管理道路的重要一步，信托公司應(yīng)結(jié)合自身特點(diǎn)，在基礎(chǔ)設(shè)施、房地產(chǎn)、證券市場(chǎng)、藝術(shù)品投資等專(zhuān)項(xiàng)領(lǐng)域提早布局自己的投資團(tuán)隊(duì)，盡快建立先發(fā)優(yōu)勢(shì)。此外，信托公司還可以利用信托制度獨(dú)具的權(quán)益再造功能優(yōu)勢(shì)，將其他產(chǎn)品納入信托產(chǎn)品后進(jìn)行整合，滿(mǎn)足甚至是引導(dǎo)客戶(hù)的需求。
此外，信托公司作為一個(gè)整體要想在財(cái)富管理領(lǐng)域發(fā)揮出戰(zhàn)斗力，在內(nèi)部必須構(gòu)建財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)和資產(chǎn)管理團(tuán)隊(duì)良好的溝通協(xié)調(diào)合作，形成合理競(jìng)合的開(kāi)放式體系?？蛻?hù)面對(duì)的仍可能是一名信托公司客戶(hù)經(jīng)理，但其實(shí)是借助一個(gè)甚至多個(gè)團(tuán)隊(duì)為其提供整體的解決方案。面對(duì)客戶(hù)越來(lái)越個(gè)性化的需求，可能涉及眾多現(xiàn)有產(chǎn)品組合成一個(gè)復(fù)雜的新產(chǎn)品，且對(duì)這種新產(chǎn)品組合的時(shí)限要求越來(lái)越短、條件越來(lái)越苛刻時(shí)，因此必須發(fā)揮流水作業(yè)、團(tuán)隊(duì)作業(yè)的優(yōu)勢(shì)，資產(chǎn)管理的產(chǎn)品模塊化和標(biāo)準(zhǔn)化等將大行其道。
3、提升理財(cái)人員綜合素質(zhì)，做好財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)儲(chǔ)備
財(cái)富管理是信托公司從“融資”服務(wù)拓展到“融智”服務(wù)的標(biāo)志，因此，如何培養(yǎng)造就一支高素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)化、復(fù)合型的財(cái)富管理專(zhuān)家，對(duì)發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)至關(guān)重要。在人力資源領(lǐng)域最受關(guān)注的話題，是理財(cái)專(zhuān)業(yè)人才的稀缺，這在極大程度上加大了聘用和挽留經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶(hù)經(jīng)理的難度，很多信托公司都試圖從其它機(jī)構(gòu)挖來(lái)優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理，但這只能導(dǎo)致客戶(hù)經(jīng)理的成本水漲船高。
因此，信托公司應(yīng)全力提升理財(cái)人員綜合素質(zhì)，調(diào)動(dòng)理財(cái)經(jīng)理在客戶(hù)維護(hù)及拓展方面的積極性，并保證隊(duì)伍素質(zhì)和穩(wěn)定性。信托公司可以選取基礎(chǔ)較好、經(jīng)驗(yàn)豐富的員工加入財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)，充分利用好外部專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和戰(zhàn)略合作伙伴的培訓(xùn)資源，加大專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)和專(zhuān)業(yè)技能培養(yǎng)的投入，選拔優(yōu)秀員工參加AFP、CFP、CFA等培訓(xùn)，強(qiáng)化客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)和展業(yè)能力的培訓(xùn)；同時(shí)要重視對(duì)客戶(hù)經(jīng)理特別是業(yè)務(wù)骨干的監(jiān)督管理，制定規(guī)范的客戶(hù)服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)、做好客戶(hù)信息檔案的維護(hù)，明確將其納入商業(yè)秘密管理范圍，防止客戶(hù)經(jīng)理“獨(dú)家服務(wù)”，防范操作風(fēng)險(xiǎn)和道德風(fēng)險(xiǎn)。
4、以IT技術(shù)為支撐，為客戶(hù)提供一站式服務(wù)
就信托公司的財(cái)富管理業(yè)務(wù)而言，優(yōu)秀的IT系統(tǒng)對(duì)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)是不言而喻的。一套好的CRM（客戶(hù)關(guān)系管理）系統(tǒng)可以利用商業(yè)智能技術(shù)從海量數(shù)據(jù)中捕捉客戶(hù)的相關(guān)特征，而不僅僅是與產(chǎn)品相關(guān)的數(shù)據(jù)；要能進(jìn)行客戶(hù)行為和偏好分析；能夠識(shí)別高端乃至超高端客戶(hù)并將其放入差異化的客戶(hù)支持群中。此外，根據(jù)境外提供財(cái)富管理服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)經(jīng)驗(yàn)，除CRM系統(tǒng)作為最重要的客戶(hù)管理工具之外，較普遍的理財(cái)服務(wù)軟件工具還包括理財(cái)規(guī)劃系統(tǒng)、客戶(hù)經(jīng)理日?？己斯芾硐到y(tǒng)、客戶(hù)經(jīng)理綜合培養(yǎng)學(xué)習(xí)系統(tǒng)以及給客戶(hù)使用的客戶(hù)端財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)記錄及發(fā)送系統(tǒng)等等。如果沒(méi)有一個(gè)先進(jìn)的的IT系統(tǒng)，拓展財(cái)富管理業(yè)務(wù)簡(jiǎn)直是不可想象的。
因此，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，國(guó)內(nèi)越來(lái)越多的信托公司不惜血本，舍得花巨資來(lái)更新或改造IT技術(shù)。最近，平安信托就引進(jìn)了私人財(cái)富管理系統(tǒng)Odyssey,并對(duì)網(wǎng)上服務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行了大幅升級(jí)。Odyssey系統(tǒng)采用的是一個(gè)客戶(hù)、一個(gè)賬戶(hù)的設(shè)置，理財(cái)經(jīng)理可以直觀地了解每個(gè)客戶(hù)的資產(chǎn)配置情況，從而為客戶(hù)提供更合理的投資建議；客戶(hù)則能夠?qū)崟r(shí)掌握自己名下各種信托資產(chǎn)的最新情況，還能夠通過(guò)系統(tǒng)生成的月報(bào)來(lái)回顧過(guò)往投資情況、交易明細(xì)等，供檢視或調(diào)整投資策略。
五、結(jié)論
綜上所述，為了促進(jìn)信托業(yè)的有序、健康發(fā)展，盡快確立信托公司的核心業(yè)務(wù)和贏利模式，推進(jìn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)對(duì)信托公司已顯得非常迫切。但財(cái)富管理業(yè)務(wù)是“以客戶(hù)為中心”、體現(xiàn)投資性、組合型特征的一種新型綜合性業(yè)務(wù)，伴隨著其快速發(fā)展，許多理論和實(shí)踐的問(wèn)題也亟待解決，如：組合投資可能帶來(lái)的信托財(cái)產(chǎn)之間關(guān)聯(lián)交易問(wèn)題；信托公司是否具備先資金后項(xiàng)目模式下的較高資產(chǎn)管理能力要求；以及財(cái)富管理過(guò)程中客戶(hù)經(jīng)理的風(fēng)險(xiǎn)教育問(wèn)題等。對(duì)于信托公司來(lái)說(shuō)，可行的路徑包括：和監(jiān)管部門(mén)保持良好的信息溝通和交流；有針對(duì)性地儲(chǔ)備項(xiàng)目，建立項(xiàng)目池對(duì)應(yīng)資金池；在對(duì)理財(cái)人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)的同時(shí)持續(xù)做好其風(fēng)險(xiǎn)教育工作；嚴(yán)格執(zhí)行業(yè)務(wù)流程，定期檢查排除隱患，確保財(cái)富管理業(yè)務(wù)在規(guī)范中健康發(fā)展。
(xief摘自信托業(yè)務(wù)總部總經(jīng)理 蔣一雷)